Si no puedes ser el primero de la categoría crear una nueva - Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

En este vídeo animado veremos la Segunda Ley La Ley de la Categoría, presente en el libro Las 22 Leyes Inmutables del Marketing, en las condiciones que actualmente se presentan en el mercado, diferenciar los productos de nuestra empresa que de los de la competencia, es como diferenciar a un gemelo del hermano desde más de 100 metros de distancia; las tendencias actuales enmarcan que cada día los productos de una misma categoría conlleven a ser más símiles los unos a los otros, creando en la mente del consumidor barreras para que encuentre diferencias significativas para que escoja X producto; por lo tanto, si no es posible ser el primero de la categoría, es mejor crear una nueva donde seas el rey.

Crear una nueva categoría permite dejar de lado el enfoque del marketing hacia las marcas, este toma el rumbo de los beneficios que ofrece esa nueva categoría de productos, que es el mismo hecho que lo hace diferente de las categorías; de hecho otro de los factores de éxito de la nueva categoría es porque es totalmente nueva, razón de preferencia que prevalece en la mente de los consumidores sobre la calidad del producto, generalmente relacionada con un producto “mejor”.

Para la apropiada creación de la nueva categoría hay una pregunta fundamental que enmarcaría todo el proceso, ¿en qué categoría el producto que ofrezco es el primero?, una pregunta que trasciende a observar al producto desde la perspectiva de la competitividad al de la innovación.

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC1 fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en mini computadoras. A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.

Y es que si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, hay que encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero. Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras.

Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría. DEC dijo a sus clientes por qué debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.

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